第一百零一章 高端人群
徐建峰呵呵冷笑两声,并不作答,用沉默来回应陈轩的问话,表达着自己的不满和不屑。
陈轩看着徐建峰内后视镜里并不友善的目光,“别墅的营销,其实从最初的市场细分、目标消费群体选择、定位就已经开始,从前端就已经决定了成败。
不过我们做销售的,如果只知道一味的推销,使着蛮力生拉硬拽,那还要我们做什么,不如找一众大妈去说服周边的邻居。
营销组合和销售当然关键,但概念店的差异化很重要,品牌、服务、流程更要通过进行的设计和执行,只有这样项目最后才能形成热销。
简单来说,一个成功的别墅销售,也就是是产品、口碑与服务,从我看豪庭雅阁,产品问题不大,关键是在口碑的传播和服务的体验感上,做的不是不好,是很差,很差,没有任何可以恭维的地方。”
徐建峰作为现在豪庭雅阁的销售负责人,对自己排斥很正常,陈轩本不打算和他交恶,能过得去就过得去,这是陈轩重生后的原则。
可是自己已经签下了豪庭雅阁的承销合同,未来就要亲自操盘销售豪庭雅阁,如果徐建峰这样的人物不支持自己,他倒不是怕,怕的是他会在背后使些小动作,那样会影响自己对豪庭雅阁的推进进程。
不管陈轩说的对错,是否是事实,没有人被陌生人批评指责后内心会愉快,徐建峰本来就对陈轩有看法,听后更加的反感。
徐建峰讥讽道:“说起来容易,做起来难,不要认为自己看过几本营销类的书籍,就可以到处去冒充大师,这样的人我见得多了……”
陈轩毫不留情的说:“徐总,你不是见得多了,你是见得少了,如果你早遇见我,也就不会面临这样的困局了。
作为负责营销的责任人,你不去想着怎么把别墅卖出去,反倒因为老板的委外承销生闷气,认为这样老板是在否定你的能力,是吧?
我告诉你,其实你想的一点都没有错,老板就是已经否定了你的能力,就算没有我陈轩,还会有赵轩、钱轩、孙轩、李轩……
孟董已经给了你一年的时间,你的销售报表可真实靓丽无比呀,三栋别墅而已,还都是老板昔日的好哥儿们,我觉得这样下去,孟董都会不好意思,主动的把款项退回去。”
徐建峰被陈轩这几句话呛的说不出话,事实永远是胜于雄辩的,他不知道如何找到合适的语言来反驳陈轩,只好继续用冷笑做回应。
陈轩道:“徐总,你应该清楚,别墅,从古至今都是供富贵人家修身养性的地方,是“本宅”之外的又一房产,而并非常居之所。作为房地产业顶端产品,它服务的就是于金字塔尖的成功阶层。
这类群体最讲究品味、更在意建筑的外观设计、特别关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。”
陈轩很清楚,随着经济的发展,城市化进程加快,城市的空间将扩大,消费群将会向城外转移,带来了对别墅的迫切需求。
陈轩更清楚,未来别墅用地会被政策性干预而叫停,意味着从长远来看,别墅将成为稀缺产品,对于别墅项目而言,稀缺性将带来更大的升值空间,别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。
对于购买别墅的群体,他们对价格的敏感度不高,对未来的升值空间也不太在意。对于他们来说别墅不仅仅是一种产品,更是一种生活方式,它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。
私家庭院给他们提供了一个有天有地的自由空间,实现了私家绿化和纯私人的活动空间,从而享有贴近自然的居住方式。
徐建峰还是继续呵呵的冷笑,不过声音已经笑了许多,更多的是习惯性的硬撑着不认同,现在的他已经完全是为了面子,而拼命的不认为陈轩这个人,而不是陈轩说的话。
陈轩道:“就产品而言,别墅不同于一般楼盘,开盘期必须选择在产品比较完整的时候,这样也才能充分展示,而展示得越充分,市场的效果越好,后期越有市场。营销过程中,产品的展示是别墅营销中的重点,必须紧紧围绕产品的展示。”
徐建峰非常认同陈轩说的这点,别墅不同于一般的项目,住宅项目传统套路是一开工就开盘,封顶要达到百分之五十认购,竣工要达到百分之八十认购,有的竟然前期认购就是超量认购,开盘之后一抢而空。
但别墅市场肯定没有这样的情况,别墅毕竟是一个高端的东西,受众面很小,很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。
别墅是高端的销售,投资量大,客户群都是高端的客户群,这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多,一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。
陈轩没有听到徐建峰再次呵呵,他继续道:“别墅在营销过程中宣传是必须的,但成功却靠的是口碑的传播。
富人有个特点——爱扎堆,这在别墅的销售中这非常的明显。通过口碑传诵,老客户介绍新客户,成交的成功率达到了三分之一。
其实这没什么好奇怪的,物以类聚人以群分,把握了这个基本的心理,目标客户群体就立体的呈现在我们眼前,他们都在我们眼前了,抓住他们应该不是难事。
现在的别墅,市场供应很少,稀缺性决定了高价位,高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。
所以如何组织营销,组织向外推广,如何构造事件,如何推进销售都应该紧紧围绕这些展开,就是老客户带新客户,这个做得好,可以作到事半功倍的效果。”
徐建峰已经忘记了呵呵,忍不住把头扭了过来,很没有礼貌的盯着陈轩,他怎么也不相信陈轩会如此的精通房地产的销售。
徐建峰虽然年轻,可是在房地产市场也浸淫了七八年,陈轩有没有水准他还是能辨认的出来的,就这短短的几番话,徐建峰认定陈轩对房里产的理解要远远的在自己之上。
他现在回想起孟自在的话,仿佛还在耳边,多跟陈轩学习,并非只是个客套话。
陈轩并不打算因为徐建峰的态度转变,就放过徐建峰对自己的不恭,他懒散的说:“徐总,不呵呵了,你不呵呵我都没有说下去的欲望了。”
徐建峰满脸通红,嘴巴抿来抿去,口内有些发干发涩,最后还是强挤出一句,“陈先生,之前的不恭是我不对,请您不要介意。”
陈轩笑道:“其实你完全没有必要,也不必因为我这几句话妄自菲薄,你们本身问题不大,就是思路没有打开而已,所以才给了我赚钱的机会。
外来的和尚其实不是会念经,而是念的经不一样,这其实就是差异化,企业需要差异化的思想和方法来冲击,那么客户同样需要差异化的产品来满足自己个性化的需求,道理其实都一样。
豪庭雅阁其实定位很精准了,只是在营销的过程中走入了误区,还有就是轻视了竞争对手,我不认为这风水问题和日军刑场是空穴来风,这两样有一样坐实了,豪庭雅阁其实就死定了。”
徐建峰急迫的问道:“陈先生,我听孟董说,你有整套的方案可以解决,能向我透露些吗?”
陈轩呵呵一笑:“徐总,你知道吗,孟总为了听我的建议,可是愿意支付十万的咨询费,我现在对你说,你准备支付多少?”
徐建峰尴尬的不知如何回答,只好讪笑的说:“陈先生,您就不要开我玩笑了……”
陈轩正色道:“徐总,不是开你玩笑,建议这东西,其实最不值钱,很少有人会在意,所以我的原则一向是要对方付出成本,市侩只是其中一个原因,更多的是为了让对方重视建议。
如果很是随便对人建议,那么就会可能把很重要的建议当成了厕所里的休闲笑话,那样就不值钱了,也不会有人在意,你说我说的对吗?”
徐建峰猛然回思,陈轩刚刚说的其实都是理论,只有少许的方法,但绝对窜连不起方案,这个年轻人城府绝对足够之深呀,敬佩之感不由又深了几分。
说话间已经到了春城大学,陈轩准备在学校门口下车,徐建峰坚决不同意,让司机把陈轩一直送到了寝室楼下。
徐建峰第一时间跑下车,恭恭敬敬的为陈轩打开车门,态度很是诚恳,浑然没有了之前的傲气、傲骨。
陈轩其实并不想回寝室,只是也不想去四姐饭庄,于是就随便的说要到寝室,看着徐建峰上车离开,陈轩准备去嘉和商务中心转转。
他刚要离开,就看到体育部长唐大川从寝室楼里匆匆走了出来,看到陈轩小跑着过来。
“陈主席,你可真忙呀,要见您一面还真是难着了……”
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陈轩看着徐建峰内后视镜里并不友善的目光,“别墅的营销,其实从最初的市场细分、目标消费群体选择、定位就已经开始,从前端就已经决定了成败。
不过我们做销售的,如果只知道一味的推销,使着蛮力生拉硬拽,那还要我们做什么,不如找一众大妈去说服周边的邻居。
营销组合和销售当然关键,但概念店的差异化很重要,品牌、服务、流程更要通过进行的设计和执行,只有这样项目最后才能形成热销。
简单来说,一个成功的别墅销售,也就是是产品、口碑与服务,从我看豪庭雅阁,产品问题不大,关键是在口碑的传播和服务的体验感上,做的不是不好,是很差,很差,没有任何可以恭维的地方。”
徐建峰作为现在豪庭雅阁的销售负责人,对自己排斥很正常,陈轩本不打算和他交恶,能过得去就过得去,这是陈轩重生后的原则。
可是自己已经签下了豪庭雅阁的承销合同,未来就要亲自操盘销售豪庭雅阁,如果徐建峰这样的人物不支持自己,他倒不是怕,怕的是他会在背后使些小动作,那样会影响自己对豪庭雅阁的推进进程。
不管陈轩说的对错,是否是事实,没有人被陌生人批评指责后内心会愉快,徐建峰本来就对陈轩有看法,听后更加的反感。
徐建峰讥讽道:“说起来容易,做起来难,不要认为自己看过几本营销类的书籍,就可以到处去冒充大师,这样的人我见得多了……”
陈轩毫不留情的说:“徐总,你不是见得多了,你是见得少了,如果你早遇见我,也就不会面临这样的困局了。
作为负责营销的责任人,你不去想着怎么把别墅卖出去,反倒因为老板的委外承销生闷气,认为这样老板是在否定你的能力,是吧?
我告诉你,其实你想的一点都没有错,老板就是已经否定了你的能力,就算没有我陈轩,还会有赵轩、钱轩、孙轩、李轩……
孟董已经给了你一年的时间,你的销售报表可真实靓丽无比呀,三栋别墅而已,还都是老板昔日的好哥儿们,我觉得这样下去,孟董都会不好意思,主动的把款项退回去。”
徐建峰被陈轩这几句话呛的说不出话,事实永远是胜于雄辩的,他不知道如何找到合适的语言来反驳陈轩,只好继续用冷笑做回应。
陈轩道:“徐总,你应该清楚,别墅,从古至今都是供富贵人家修身养性的地方,是“本宅”之外的又一房产,而并非常居之所。作为房地产业顶端产品,它服务的就是于金字塔尖的成功阶层。
这类群体最讲究品味、更在意建筑的外观设计、特别关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。”
陈轩很清楚,随着经济的发展,城市化进程加快,城市的空间将扩大,消费群将会向城外转移,带来了对别墅的迫切需求。
陈轩更清楚,未来别墅用地会被政策性干预而叫停,意味着从长远来看,别墅将成为稀缺产品,对于别墅项目而言,稀缺性将带来更大的升值空间,别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。
对于购买别墅的群体,他们对价格的敏感度不高,对未来的升值空间也不太在意。对于他们来说别墅不仅仅是一种产品,更是一种生活方式,它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。
私家庭院给他们提供了一个有天有地的自由空间,实现了私家绿化和纯私人的活动空间,从而享有贴近自然的居住方式。
徐建峰还是继续呵呵的冷笑,不过声音已经笑了许多,更多的是习惯性的硬撑着不认同,现在的他已经完全是为了面子,而拼命的不认为陈轩这个人,而不是陈轩说的话。
陈轩道:“就产品而言,别墅不同于一般楼盘,开盘期必须选择在产品比较完整的时候,这样也才能充分展示,而展示得越充分,市场的效果越好,后期越有市场。营销过程中,产品的展示是别墅营销中的重点,必须紧紧围绕产品的展示。”
徐建峰非常认同陈轩说的这点,别墅不同于一般的项目,住宅项目传统套路是一开工就开盘,封顶要达到百分之五十认购,竣工要达到百分之八十认购,有的竟然前期认购就是超量认购,开盘之后一抢而空。
但别墅市场肯定没有这样的情况,别墅毕竟是一个高端的东西,受众面很小,很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。
别墅是高端的销售,投资量大,客户群都是高端的客户群,这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多,一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。
陈轩没有听到徐建峰再次呵呵,他继续道:“别墅在营销过程中宣传是必须的,但成功却靠的是口碑的传播。
富人有个特点——爱扎堆,这在别墅的销售中这非常的明显。通过口碑传诵,老客户介绍新客户,成交的成功率达到了三分之一。
其实这没什么好奇怪的,物以类聚人以群分,把握了这个基本的心理,目标客户群体就立体的呈现在我们眼前,他们都在我们眼前了,抓住他们应该不是难事。
现在的别墅,市场供应很少,稀缺性决定了高价位,高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。
所以如何组织营销,组织向外推广,如何构造事件,如何推进销售都应该紧紧围绕这些展开,就是老客户带新客户,这个做得好,可以作到事半功倍的效果。”
徐建峰已经忘记了呵呵,忍不住把头扭了过来,很没有礼貌的盯着陈轩,他怎么也不相信陈轩会如此的精通房地产的销售。
徐建峰虽然年轻,可是在房地产市场也浸淫了七八年,陈轩有没有水准他还是能辨认的出来的,就这短短的几番话,徐建峰认定陈轩对房里产的理解要远远的在自己之上。
他现在回想起孟自在的话,仿佛还在耳边,多跟陈轩学习,并非只是个客套话。
陈轩并不打算因为徐建峰的态度转变,就放过徐建峰对自己的不恭,他懒散的说:“徐总,不呵呵了,你不呵呵我都没有说下去的欲望了。”
徐建峰满脸通红,嘴巴抿来抿去,口内有些发干发涩,最后还是强挤出一句,“陈先生,之前的不恭是我不对,请您不要介意。”
陈轩笑道:“其实你完全没有必要,也不必因为我这几句话妄自菲薄,你们本身问题不大,就是思路没有打开而已,所以才给了我赚钱的机会。
外来的和尚其实不是会念经,而是念的经不一样,这其实就是差异化,企业需要差异化的思想和方法来冲击,那么客户同样需要差异化的产品来满足自己个性化的需求,道理其实都一样。
豪庭雅阁其实定位很精准了,只是在营销的过程中走入了误区,还有就是轻视了竞争对手,我不认为这风水问题和日军刑场是空穴来风,这两样有一样坐实了,豪庭雅阁其实就死定了。”
徐建峰急迫的问道:“陈先生,我听孟董说,你有整套的方案可以解决,能向我透露些吗?”
陈轩呵呵一笑:“徐总,你知道吗,孟总为了听我的建议,可是愿意支付十万的咨询费,我现在对你说,你准备支付多少?”
徐建峰尴尬的不知如何回答,只好讪笑的说:“陈先生,您就不要开我玩笑了……”
陈轩正色道:“徐总,不是开你玩笑,建议这东西,其实最不值钱,很少有人会在意,所以我的原则一向是要对方付出成本,市侩只是其中一个原因,更多的是为了让对方重视建议。
如果很是随便对人建议,那么就会可能把很重要的建议当成了厕所里的休闲笑话,那样就不值钱了,也不会有人在意,你说我说的对吗?”
徐建峰猛然回思,陈轩刚刚说的其实都是理论,只有少许的方法,但绝对窜连不起方案,这个年轻人城府绝对足够之深呀,敬佩之感不由又深了几分。
说话间已经到了春城大学,陈轩准备在学校门口下车,徐建峰坚决不同意,让司机把陈轩一直送到了寝室楼下。
徐建峰第一时间跑下车,恭恭敬敬的为陈轩打开车门,态度很是诚恳,浑然没有了之前的傲气、傲骨。
陈轩其实并不想回寝室,只是也不想去四姐饭庄,于是就随便的说要到寝室,看着徐建峰上车离开,陈轩准备去嘉和商务中心转转。
他刚要离开,就看到体育部长唐大川从寝室楼里匆匆走了出来,看到陈轩小跑着过来。
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